Kauppiaat, myyjät ja palvelutehtäviin ajautuneet kanssaihmiset hoi! Minulla on teille pyyntö. Kun asiakas astuu liikkeenne ovesta sisään lompakko ostohousujen taskussa pullottaen, myykää hänelle mitä hän haluaa.
Kerron ensin onnistuneen esimerkin omasta elämästäni. Kymmenen vuotta sitten innostuin siinä määrin työmatkapyöräilystä, että piti alkaa katsella uutta polkupyörää. Siihen asti olin polkenut 1990-luvun Tunturilla, jonka kolmesta vaihteesta toimi kaksi.
Kun ihminen tarvitsee polkupyörän, se suuntaa kauppaan, jonka nimessä on pyörä. Niin minäkin. Oli kuin olisin mennyt leivontatarvikkeiden esikoisliikkeeseen ostamaan vispilää, vaikka olisin voinut hankkia sen viikonlopun ruokaostosten ohessa Prismasta.
Pyöräliikkeen nuori miesmyyjä näki tilaisuutensa tulleen. Hän mitä ilmeisimmin saisi myytyä minulle polkupyörän. Hänen ei olisi tarvinnut alkaa puhua omasta lapsestaan pitääkseen minut kivijalkaliikkeen tiloissa. Olin päättänyt lähteä sieltä uuden pyörän kanssa.
Päädyin testaamaan miesten fitness-pyörää, jossa oli alumiinirunko, hydrauliset levyjarrut ja 18 vaihdetta. Tykästyin pyörään. Myyjä vaihtoi siihen naisten satulan, joka ei tarkoittanut leveää ja pehmeää nahkatyynyä vaan melko kapeaa ja kovaa istuinta, joka aiheuttaa mahdollisimman vähän painetta alapäässä.
Kassalla hetkellistä painetta yläpäässä aiheutti tuhannen euron hintalappu. Nyt kun jaan sen kymmenellä, jää vuotta kohti enää sata euroa hintaa. Niin kauan kuin jalkani heilahtaa korkealla olevan vaakaputken yli, jatkuu yhteinen matkamme.
Takapuoleni alle olisi kelvannut halvempikin menopeli ja tarpeisiini riittänyt markettipyörä. Kun astuin polkupyöräkauppaan sisään, näki myyjä asiakkaan. Hän ei nähnyt naista, joka polki muutaman kerran viikossa 13 kilometrin työmatkan. Hän oli valmis myymään minulle miestenpyörän, koska se sopi paremmin mitoilleni.
Vanha sanonta pitää paikkansa: se ei ole tyhmä joka pyytää vaan se, joka maksaa. On myös toinen sanonta, joka suoraan suomennettuna menee jotenkin niin, että raha pyörittää maailmaa. Jos kauppias ei ole tätä ymmärtänyt, niin hän on väärällä alalla.
Huonojakin esimerkkejä minulla on. Niissä on ollut kyse pienemmistä rahasummista, mutta silti ne turhauttavat. Viime syksynä astelin sveitsiläistä suklaata myyvään kauppaan ja kysyin, oliko heillä mitään violettiin tai lilaan pakattua suklaata. Tarvitsin sitä siskoni 40-vuotislahjaan, jonka väriteema oli edellä mainitut värit.
Vastaus tiskin takaa oli kieltävä. Kuulemma jonkun suklaalevyn poikki menee violetti raita, mutta siinäpä se. En kääntynyt heti kannoillani ja ulko-ovea kohti, vaan menin tutkimaan liikkeen takaseinää. Siellä oli vieri vieressä konvehtirasioita vaaleanpunaisen eri sävyissä. Myyjä ei edelleenkään tarjonnut apuaan, vaikka liike oli tyhjä muista asiakkaista.
Valitsin värisävyistä sopivimman, astelin kassalle ja maksoin ostokseni. Muistelin, miten opiskeluaikoina olin karkkikaupassa töissä. Siellä juuri todistamani flegmaattisuus kassan takana ei olisi tullut kuuloonkaan. Esimiehelläni oli tapana tukkia ulosmenotie seisomalla liikkeen oven edessä ja yrittämällä puhua asiakas ostamaan edes jotain. Sillä tavalla tehdään rahaa.
Viimeisin tylsä kokemus minulla on Helsinki City Running Dayn exposta eli tapahtuman myynti- ja esittelyalueelta. Olin ilmoittautunut kymmenennelle maratonilleni ja tapatumaa edeltävänä päivänä hain kisanumeroni, tapahtumapaitani ja muun muassa varustesäilytykseen tarvitsemani lappuset nippusiteineen. Ne kädessä kävelin myyntialueelle.
Jo aiemmin keväällä oli tullut myyntiin tapahtuman finisher-paidat eli teknistä materiaalia olevat urheilupaidat, joissa lukee, minkä matkan on tapahtumassa juossut. Olen nähnyt vastaavia paljon etelänlomillani Espanjassa ja Italiassa, joissa usein aamuisin juoksen pitkin rantabulevardia kymmenien ja satojen muiden lajin harrastajien kanssa.
Yhtä paljon kuin finisher-paidat paljastavat kantajansa liikuntataustasta, ne kertovat, mistä päin mannerta juoksija on tai missä hän on osallistunut juoksutapahtumaan. Kantaisin mielelläni päälläni mainosta kotimaani isoimmasta juoksutapahtumasta.
En tietenkään perjantaina ollut vielä juossut maratonia, jonka lähtö oli vasta seuraavana aamuna. Olin kuitenkin niin lähellä kymmenennen maratonini suorittamista, että uskalsin astella myyntitiskille ja pyytää maratonin finisher-paitaa naisten M-koossa.
Tuntui, että raha ei kelvannut. Miesmyyjä alkoi opastaa minua, että paidat menevät matkan mukaan. Eri matkoille puolimaratonista ultrajuoksuun on eri finisher-paita. Ihmettelin, enkö juuri sanonut, mitä haluan. Myyjällä ei näyttänyt olevan mitään intoa myydä minulle sitä, mitä haluan, ja minulta haihtui saman tien aikomus ostaa häneltä yhtään mitään.
En tiedä, päättelinkö aivan väärin, mutta samassa hetkessä mieleeni juolahti, että en ehkä hänen mielestään näyttänyt henkilöltä, joka aikoo juosta maratonin. Tämä yhdessä huonosti alkaneen ostoskokemukseni kanssa sai minut poistumaan paikalta jupisten. Mielestäni minun ei tarvitse alkaa rautalangasta, ratakiskosta tai mistään muustakaan aineesta vääntää asiaani.
Joissain tapauksissa on myyjän tehtävä arvioida, tarvitseeko asiakas tavaraa tai palvelua, jota on tämä on ostamassa. Peräkärryä ei kannata myydä ihmiselle, jonka autossa ei ole peräkoukkua tai suoratoistopalvelua kuluttajalle, jolla ei ole televisiota, tietokonetta tai älypuhelinta, jolla sitä katsoa.
Useita asioita ostetaan tarpeeseen. Markkinat luovat myös tarpeita, joita asiakas ei tiennyt itsellään edes olevan. Pelkästään tuotteiden sijoittaminen käytäville hyllyjen sijaan lisää niiden myyntiä. Heräteostos on monin kerroin helpompi tehdä kuin ostaa jotain, mitä oikeasti tarvitsee. Joskus pelkän valkoisen t-paidan ostaminen on vaikeaa, kun sellaista kipeästi tarvitsee. Löytyy vain t-paitoja mitä rumemmilla printeillä tai väärässä sävyssä.
Kuitenkin, kun asiakas astuu liikkeeseen tai myyntitiskille ja ilmoittaa, mitä haluaa ostaa, on myyjän tartuttava tilaisuuteen ja myytävät asiakkaalle sitä, mitä tämä haluaa. Olen mennyt ostamaan timanttikorua kultasepänliikkeeseen ja myyjä on sanonut, että osta koru, jossa on synteettinen jalokivi, sillä ei sitä kukaan tiedä, onko kivi aito vai ei. Tällaiset tilanteet jäävät mieleen. Hyvä kello kauas kuuluu, paha kello kauemmas.
Oma lukunsa ovat tilanteet, joissa pelkkä naissukupuoli saa myyjän olettamaan asioita. Olen hypistellyt urheiluliikkeessä kalliita polkujuoksukenkiä, kun myyjä on kysymättä tullut kertomaan, että nuo ovat kisakengät. On totta, että juoksemani polkujuoksukisat voi laskea yhden käden sormilla, mutta mitä sitten? Eivät kai liikkeet maksa kalliita vuokria kauppakeskuksissa sen vuoksi, että ne pääsevät kertomaan asiakkailleen, että niiden myymät tuotteet eivät sovellu tämän tarpeisiin?
Ei ihme, että verkkokauppa lisääntyy kiihtyvällä vauhdilla. Siellä ei kukaan ole toistaiseksi kysynyt, tarvitsenko aivan varmasti näin monta lötköpulloa juoksuliiviini, sopivatko koon 42,5 polkujuoksukengät jalkaani tai laitoinko rastin väärään ruutuun nettilomakkeessa, kun valitsin juoksumatkakseni täysmaratonin. Nettiostoksilla ollaan kiinnostuneita vain luottokorttini numerosta. Siellä ymmärretään rahan päälle.
LENKILLÄ 